Funktioner, tekniker och exempel på övertygande tal

Både i daglig kommunikation och på jobbet måste människor konfrontera den andras synvinkel.

För att inte bara försvara sin åsikt utan också att visa sin korrekthet är det nödvändigt att förstå övertygelsens struktur och metoder.

Denna artikel diskuterar metoder, tekniker och regler för övertalning.

Vad är en övertygelse?

övertygelse - Detta är ett sätt att bevisa din ställning, synvinkel på ett sådant sätt att samtalspartnern accepterar den och agerar i enlighet med den.

Övertalning tillämpas både i den dagliga informella dialogen och i samtal med kollegor, i arbetsgruppen, med partners (företagskommunikation).

Syftet med övertalning - Att bevisa riktigheten i sina egna positioner, för att motivera deras effektivitet. En person måste förstå att det är nödvändigt att göra det, eftersom det är mer lönsamt, mer effektivt.

Övertalning är alltid oskiljaktig från begreppet övertalning - samtalets förmåga att acceptera partnerens synvinkel.

Om man kan underbygga sin ställning logiskt, visa förmånen och tillgripa experternas uppfattning, kommer den andra inte att fungera på något sätt.

För den här typen av människor kan inte gå på en konstruktiv dialog, kan inte uppfatta information från utsidan och anser sin egen åsikt som den enda korrekta.

struktur

Övertalning är indelad i fyra faktorer:

induktor. Det här är avsändaren av informationsmeddelandet, den som övertygar, överför information. Framgången för hela processen beror delvis på induktans personlighet. Om en person är trevlig för samtalet, är sannolikheten att acceptera en synvinkel hög. Det kan vara trevligt både fysiskt (yttre attraktivitet) och psykologiskt (respekt för åsikten, beundran för intellektet - när en person logiskt argumenterar för positionen). Spelar också en roll den sociala faktorn - individens trovärdighet i samhället. Om talet utförs av en känd person som är kompetent i ämnet som han avslöjar, uppstår förtroende för honom automatiskt på grund av betydande auktoritet. Också påverkad av förmågan hos övertalande induktör, hans förmåga att välja kontext och format för kommunikation beroende på personen.
Meddelandet. Den information som induktorn arbetar med med övertygande syfte. Ju bättre induktorn förstår samtalet, desto bättre kommer att kunna anpassa sig till sin psyke och hitta rätt sätt att övertala.
Meddelandeformatet beror på samtalarens förmåga att ta emot en viss typ av information.
Meddelandets rörelse. I det här fallet förstås det att analysen av vad som pratades av prataren, huruvida informationen nått honom. Om han började tänka på det betyder det. Detta påverkas både av en induktors förmåga att fungera med fakta och andra metoder och av en persons förmåga att uppfatta informationskognitiv aktivitet. Kognitiv aktivitet uttrycks i sökandet och acceptansen av ny data, i förmågan att ändra sin synvinkel i samband med den nyförvärvade kunskapen, liksom i personens nyfikenhet, viljan att erhålla ny information.

mottagare. Mannen som är övertygad. Kommunikationens framgång beror på hans karaktär, sociala status, personliga värderingar. Det finns till exempel en typ av människor vars värderingar är en ständig sökning efter fördelar. Därför, i meddelandet måste du överklaga det faktum att om en person gör ett visst sätt - kommer hans situation att förbättras. Till exempel, "Gå till jobbet på lördag. Chefen uppskattar det snabba och lojala företaget hos människor, så kanske han kommer att hämta dig till kampanj nästa månad. " Här talar chefen (inductor) för en betydande fördel för arbetstagaren (mottagaren), och den senare förstår hur bäst man kan gå vidare. Andra människor är socialt beroende och uppmärksammar andras åsikter. I det här fallet kan meddelandet "De flesta kollegor gick med på att gå på jobbet på en ledig dag" vara effektiv.
Mottagaren vill inte motsätta sig den överväldigande delen, för att motsätta sig laget, och därför kommer han att hålla med.

Funktioner av övertygande tal

Till skillnad från vanligt tal, övertalning baserat på bevis. En person rättfärdigar alltid sin position, ger argument, fakta, orter till teoretiska studier eller praktisk erfarenhet.

Om en person i en informell miljö kan säga "Jag tänker bara så och allt", då är det i ett övertygelsesförhållande oacceptabelt.

Skillnad från förslag

Om övertygelse hänvisar till medveten direkt åtgärd, då förslag har en effekt på det undermedvetna.

Förslaget tar inte nödvändigtvis hänsyn till objektiva argument eller argument.

Många har en försvagningslöshetdärför är förslag som en metod att påverka en person ineffektiv.

Sätt och metoder

Metoder för övertalning tillämpas beroende på samtalarens personlighet och hans inställning till talaren.

Under övertalningsmekanismen förstås en rad åtgärder som syftar till att ändra mottagarens synpunkt för att uppnå vissa resultat från honom.

metoder:

rakt (Fundamental). Det består i en direkt överklagande till mottagaren, rapporterande information i sin rena form.

bevis. I samtalets tal finner spolaren luckor i kunskap om information eller logiska fel. Och sedan visar han på fakta varför han är felaktig. Metoden används om mottagaren inte har tillförlitliga data, är kärnan i att få motargument som visar samtalets felaktiga dom.
Delvis bevis. Det är realiserat i det fall när samtalaren bara är en del av hans argument. Då övertalar övertalaren diskussionen om de rätta argumenten och betonar de felaktiga.
accent. Induktorn använder mottagarens synvinkel och hänvisar till den. Till exempel, "du själv säger ...", "som du sa." Metoden syftar till att finna gemensamma intressen för samtalarna, överenskommelse med dem.
"Ja, men ...". Manipulation, vars väsentlighet är i överensstämmelse med argumenten, men senare argument presenteras på deras nackdel. Induktorn motsätter sig inte samtalets synvinkel, men visar att det kan leda till misslyckande.
Inversionsmetod (Boomerang). Induktorn motbeviser inte synvinkeln och använder fakta mot samtalspartnern. Målet är att invertera, vända argumenten "för" till argument "mot".
Övertygande prestanda. När det finns en lång monolog på problemet med en detaljerad redogörelse av argument läggs tonvikten på nyckelpositioner.
Prestationen är oftast allmän och har därför större inverkan på varje lyssnare.

utrustning

Tekniker av övertalning baserad på psykologiska och sociala kännetecken för kommunikation.

Teknikerna som beskrivs i detta avsnitt tillgriper inte standardargument som fungerar med faktorer.

Tvärtom, de knuten till känslor och manipulation av samtalspartnern. mottagningar:

sympati. Målet är att behaga personen. Folk tenderar att hålla med dem som är som dem. Tekniken riktar sig till män, eftersom samtalets utseende för dem vanligtvis inte spelar en roll. För att behaga en person kan du visa överenskommelse med hans världsutsikt, värderingar, principer (sympati på grund av anledning, logik) och även spegel (kopia) hållning, gester, ansiktsuttryck, ofta le (sympati på känslomånadens nivå).
reciprocitet. Om en person är skyldig dig något eller du tidigare har gjort en tjänst till honom ökar sannolikheten för övertygelse. Eftersom framgångsrik kommunikation var före detta bildades tillit och sympati för dig.
Folk tenderar att hjälpa dem som redan har hjälpt dem. Uppgiften är att återkalla tidigare bistånd, samarbete.
exklusivitet. Människor uppmärksammar knapphet, sällsynthet av något. Därför kan du överklaga sällsynta möjligheter i princip eller i tid. Till exempel vill du övertyga en person att köpa en gitarr. I det här fallet har exklusiviteten erbjudandet om själva försäljningen. Du beskriver instrumentets egenskaper, dess positiva egenskaper, god kvalitet - "En sådan anständig sak för sådana pengar på få ställen du hittar." Detta är i princip sällsynt. "Dessutom säljer jag hennes sista dag" - det här är en illusion av begränsad tid.

myndighet. Att nämna yttrandet från någon som respekteras i samhället eller sympatiskt personligt samtal. Detta kan vara en erkänd expert ("Forskare har visat", "En känd artist tror också"), samhället som helhet ("Mest föredrar ...", "90% håller med ...").

Reglerna för övertalande samtalare

Metoder och övertygande metoder kan vara värdelösa om ett antal regler inte följs:

Emosionell lugn. Övertalning är endast möjlig i händelse av framgångsrikt skickad och mottagen information. På känslor går inte bara en del av data bort, men också att inställningen till induktorn försämras, vilket förstör eventuella argument.
artighet och kulturell kommunikation. Uppgiften att övertyga - att inte visa fientlighet eller bortse från samtalet.
Därför är det inte tillåtet att använda fuskigt språk, förlöjlighet, skämt, elakhet.
resonemang. Bekräfta vad som har sagts med erfarenhet, fakta, verkligt bevis. Du bör inte driva din punkt ihållande, annars kommer samtalet att vara negativt och det blir svårare att övertyga honom.

Psykologiska aspekter

Framgången av övertalning beror på mänsklig övertalningsfaktorsom består av två komponenter:

Hårdhet övertygelse. När en person är mycket självsäker i sina åsikter - de har bildats under lång tid, bekräftas av praktisk erfarenhet eller är vanliga i miljön. I det här fallet är det svårt för en person att ändra synvinkel, eftersom de gamla installationerna är bekväma och bekanta.
Förmågan att uppfatta det nya. En person kan psykologiskt stängas från externa datakällor. Han vägrar ny information, är rigid i världsöversikten. Han vill inte byta positioner, även om han argumenterar i detalj hennes felaktighet.

Ju lägre övertalning desto svårare är det att förklara och desto mer imponerar samtalet med deras synvinkel.

NLP teknik

NLP (Neuro Lingvistisk Programmering) - sätt att påverka samtalet genom känslor och personliga övertygelser. I vardagen är alla styrda av sina egna övertygelser (värderingar). Ändra värdet - du kan ändra beteendet hos en person. Detta är syftet med NLP.

NLP används ofta i reklam, i förhandlingar, inom aktiv försäljning. Uppgiften är att säga något som är tänkt i en annan form, manipulera medvetandet.

En man vill till exempel styra över sin fru, men han talar inte öppet ("Du måste lyda mig"), men manipulativt ("Goda fruar lyder älskade män"), därigenom uppnå den önskade effekten.

Övertygande tal: exempel på texter

Tänk på en situation där föräldrarna vill övertyga barnet i högre utbildning:

"En bra utbildning kan du tjäna mycket, göra nya bekanta, få en hög position i samhället" (direkt metod).
"Utan utbildning kommer du inte att komma någonstans, du kommer att arbeta i ett dåligt läge" (negativ resonemang).
"Alla dina klasskamrater kommer in - de tänker på framtiden" (vädjar till allmänhetens majoritet).

Förmågan att övertyga tillåter uppnå dina mål, påverka människor.

Vi rekommenderar det klassiska arbetet av Robert Chaldini "Influensionspsykologin: Övertyga, Impact, Defend" - boken avslöjar helt enkelt övertalningsmetoderna, som kan tillämpas omedelbart efter behandlingen.

Hemligheten av övertygande tal från yrkesverksamma: