Hur man lär sig tekniker och metoder för förhandlingar?

Pratar som form av kommunikation mellan medlemmar av samhället, alltid driva ett visst mål.

Under förhandlingar utbyter människor medvetet och medvetet åsikter och följer en strategi för beteende.

Genom förhandlingar kan du lösa en konfliktsituation, hitta en kompromiss, ingå ett avtal om samarbete eller partnerskap, reglera dina motståndares aktiviteter eller aktiviteter etc.

Vad betyder effektiv förhandling?

förhandlingar Detta är inte bara ett sätt att kommunicera.

Det är informerat och fokuserat. diskussion.

Människor tillgriper denna form av kommunikation, när det är nödvändigt att lösa en konfliktsituation eller vara överens med samtalet, att gemensamt hitta den bästa vägen ut ur situationen.

Förhandlingar kan betraktas som framgångsrika i händelse av att

varje förhandlare kunde tala ut och höras;
varje motståndare har sammanställt en verklighetsbaserad syn på positionen, tillvägagångssätt för att lösa problemet, intressen och förväntade resultat från en annan motståndare.

Vad är effektiv förhandling? Förhandlingsindikatorer:

Lösningen på problemet. Resultatet av förhandlingarna kan motsvara "win-win", "win-lose" och "lose-lose" -modellerna.
Endast den första modellen stänger konflikten och indikerar 100% tillfredsställelse för var och en av motståndarna inom konflikten.
Subjektiv bedömning av summan. Även om en av parterna inte uppnådde det önskade resultatet, men samtidigt är motståndarna nöjda med kompromisslösningen och anser att resultaten av förhandlingarna är rättvisa kan vi prata om effektiv interaktion.
Uppfyllande av förpliktelser. Om, efter förhandlingar, en / vardera parten inte uppfyller villkoren i avtalet avbryts höga framgångsindikatorer på grund av bristen på faktiska resultat av interaktionen.

Design

För att interaktionen ska vara konstruktiv är det nödvändigt följa grundläggande principer:

överskådlighet. Sinnet måste råda över känslorna, även om motståndaren är i ett tillstånd av extrem störning, irritation eller ilska. I annat fall kommer den konstruktiva interaktionen att bli en vanlig skada.
förståelse. Det är värdelöst att försöka ålägga din position utan att förstå dina motståndares önskemål och åsikter.
Att hitta en kompromisslösning är endast möjlig om vi överväger förväntningar hos en partner i förhandlingarna.
kommunikation. Det är nödvändigt att bygga en dialog och inte försöka tala ut.
Arbeta på förtroende. Hitta en gemensam lösning är endast möjlig i rättvisa förhandlingar. Och för detta är det nödvändigt att bilda ett förtroendeförhållande med din motståndare.
Feltryck. Konstruktiv kontakt bygger på övertygelse, men inte på tryck. Det är nödvändigt att motståndaren vill acceptera och uppfylla villkoren i avtalet. Om du tvingar en person till ett avtal kommer han inte vara oroad över att villkoren uppfylls.
Antagande av motståndarens position. Inom ramen för konstruktiv samverkan måste du ta en partners position och leta efter en lösning som tar hänsyn till denna position. Och försök att övertyga en motståndare om att hans synvinkel är fel kommer att vara ineffektiv.

psykologi

Strukturen i förhandlingsprocessen innehåller fyra steg:

utbildning,
direkta förhandlingar;
analys av resultaten
Uppfyllandet av de överenskomna villkoren av parterna i avtalet.

För varje motståndare två möjliga resultat av förhandlingarna: vinna eller förlora

Samtidigt anses vägran av den ursprungliga positionen inte som en förlust, om personen är helt nöjd med alternativ lösning på konflikten.

Resultat av förhandlingarna innebär alltid ett avtal och ytterligare uppfyllande av villkoren i detta avtal.

Därför bör kommunikation ha karaktären av samarbete, eftersom motståndarna har ömsesidiga relationer (om man inte gör någonting, då kommer den andra att vara maktlös).

Under förhandlingarna visas två viktiga begreppvilket måste särskiljas för att skilja mellan varandra:

ställning. Detta är en uppsättning specifika krav som ofta kan anges i en ganska styv och entydig form. Varje sida lägger fram sin position och försöker få motståndaren att acceptera villkoren.
intressen. Detta är grunden till en mogen position, en uppsättning attityder, övertygelser och dolda fördelar och motivatorer. Det är intressen som förklarar varför motståndaren vill uppnå de förutsättningar han påstår.

Referensmetoder

Under förhandlingarna, personen i förhållande till motståndaren kan vara i en stark position, om han har en hög post, har en betydande social status eller har de fördelar / resurser som krävs för en motståndare.

Ett exempel på en stark position är en chef som förhandlar med en underordnad eller en investerare som förhandlar med en affärsman som är beroende av hjälp och finansiering.

För en representant för en stark ställning

Mottaganden för en representant för en stark ställning:

Fokusera på inkompetens. Om din motståndare inte är väl insatt i förhandlingarna, kan du använda det som en fördel. Överflöd av villkor, statistiska data och specifika förtydliganden kommer att få samtalet att dra sig tillbaka från en aggressiv offensiv strategi och överlämna till en mer erfaren motståndare.
Betoning på fåfänga. Om en person är benägen för självförundring kan du försiktigt erbjuda honom en lösning som är gynnsam för dig. Samtidigt måste situationen slås så att din motståndare är säker på sin egen kompetens och betydelse av personlig åsikt. När en person förlorar vaksamhet och tar rollen som en kompetent specialist, blir det lätt att ersätta sin åsikt med hjälp av tips.
Betoning på girighet. Det är nödvändigt att ange de materiella och personliga fördelar som din motståndare kommer att få vid en överenskommelse med dina villkor.
Utsikterna till förmåner och förhöjda räntor kommer att spela i dina händer.
Betoning på kontrast. Om du har fördelar framför din motståndare på grund av din status kan du bryta sig in i förhandlingar i en hård och kompromisslös stil. När samtalet är deprimerat blir det möjligt att mildra kraven något och göra minimala medgivanden. På grund av den skarpa kontrasten kommer samtalet att uppskatta de föreslagna fördelarna mycket högre än under andra förhållanden.
pressning. Detta är inte det mest lönsamma sättet att förhandla på lång sikt. Men för att lösa konflikten i en nödsituation kan du tillgripa press. Det är nödvändigt att betona samtalets brister och svagheter, sätta press på sina komplex och utöva psykiskt tryck (borra med en blick, använd en tvingande ton, ta en jämn hållning, högra över samtalet etc.).

För en representant för en svag position

Svag position innebär ett visst beroende av motståndaren eller motståndaren har särskilda privilegier. Detta sker i fall där en underordnad går in i förhandlingar med en regissör, en vanlig medborgare adresserar en statlig tjänsteman etc.

Betoning på medlidande. Demonstration av beroende av andras beslut och tryck på synd hjälper till att betona motståndarens styrka och betydelse. Om förhandlingspersonen är benägen att visa sin styrka, kommer denna strategi att bidra till att uppnå ett positivt resultat. Samtycke till de angivna villkoren från hans sida i detta fall kommer att betraktas som synd, men som en gest av "goodwill" och till och med välgörenhet.
Betoning på inkompetens. Feigned nonsens kommer att slappna av motståndaren. Som ett resultat blir det lättare att luta sig till det nödvändiga beslutet.
Betoning på ärlighet. Direktitet och öppenhet hjälper till att förhandla med människor som är vana vid att "knäla" av motståndare. Uppriktighet i denna situation kommer att jämställas med mod och konkurrenskraft.
När allt kommer ifrån är öppenheten inte bara avväpnad samtalet, som är vant vid snö, men hjälper också till att snabbt identifiera parternas intressen.
Fokusera på medvetenhet. Denna teknik är särskilt bra när man arbetar med tjänstemän. Att visa juridisk kunskap och kunskaper om lagarna ställer en person sin motståndare i en position där användningen av sociala fördelar inte ger ett positivt resultat och kan leda till katastrofala konsekvenser.
Fokusera på stöd. Att komma in i förhandlingar med en betydande person kan utnyttja stöd från en inflytelserik person. Principen om "det finns kontroll för alla" tillåter inte att samarbeta med en motståndare, men det fungerar perfekt i nödsituationer.

utrustning

Förhandlingstekniker är en uppsättning specifika knep och tricks (mallar), vilket gör att motståndaren kan andras mot motståndaren. När man kommer i kontakt, tänker man vanligtvis på en potentiell plan för att utveckla händelser och agera (tänka genom flyttningar) baserat på deras förväntningar.

Små steg. När man går in i förhandlingar försöker varje person att förbereda "trummar i ärmen" för att luta motståndaren till rätt beslut. Den grundläggande tekniken för "små steg" är inriktad på att spåra omfattningen av dess påverkan på samtalet. Starka argument är doserade. Således bygger motståndaren omedelbart ett försvar, förutsatt att samtalspartnaren gav betydande skäl i början av förhandlingarna. Men offensiven ligger på stigande linje och bryter snabbt skyddsbarriären.
Observatören. Människor som är passionerade i tvisten avslutar ofta förhandlingar i en position av absolut desorientering. Spänningen absorberar uppmärksamhet, vilket gör att motståndaren kan "klamra" på felaktiga formuleringar, slumpmässiga fraser och abstrakta tagna ur sammanhang.
Om du observerar varje reaktion från samtalet kan du stoppa offensiven i tid och motbevisa eventuella försök att fånga dig från misstag.
"Om". "If" -tekniken innebär att man avvisar ordet "nej" till förmån för ordet "if". Det är tillräckligt med tid att föreslå alternativa och praktiska alternativ för dig. Mot bakgrund av alternativa drag kommer motståndaren att lägga fram sina egna förslag, med inriktning på det grundläggande (föreslagna) alternativet.
Tvingad tilldelning eller utrustning "Tomt skåp". Denna teknik hjälper till i fall där motståndare prissätter och sätter pris. Det är nödvändigt att begränsa kostnaden för de föreslagna varorna eller tjänsterna och beteckna det tillgängliga beloppet. dvs När säljaren röstar en check på tre tusen måste du informera honom om att du är begränsad i fonder. Direkt ange att det bara finns tvåtusen i plånboken, men du är redo att köpa produkten / tjänsten. Sannolikt kommer säljaren att göra eftergifter.
"Pistolen är alltid laddad." Även innan förhandlingarna börjar, är det värt att återskapa ett negativt scenario av händelser. Baserat på detta scenario tänker man på rörelserna och argumenten som kommer att hjälpa till att övervinna de hinder som uppstått. Formulera i tanken att den andra personen kommer att motstå, och sedan förbereda ett övertygande tal.

Hur lär man sig att förhandla?

För att lära sig att förhandla är det nödvändigt att arbeta på två nivåer (praktisk och teoretisk).

Som en teoretisk förberedelse kan du läs relevant litteratur, studera fall och ta lektioner från erfarna hantverkare.

Under interaktionen är det mycket svårt att agera inom ramen för vilken teknik som helst, eftersom motståndarens reaktion kan vara oförutsägbar (obekvämt). Men en allmän förståelse av förhandlingspsykologin låter dig navigera i alla situationer.

Praktisk nivå ta upp din uppfattning om situationen i realtid. Eventuell motstridig dialog kan utgöra grunden för att utveckla teoretiskt material.

Efter att ha praktiserat den här eller den här strategin kan du "känna" tekniken och isolera de viktigaste och verkligt effektiva elementen från det och sedan ändra mönstret baserat på situationen.

utbildning

Att förhandla på professionell nivå måste du förbereda i förväg. Tre huvudsakliga utbildningsområden:

Information (samla data om en partner, analysera sin egen position och studera den yttre miljön);
psykologiska (arbete med personlig psykologisk förberedelse och studier av allmänna lagar om effektiva förhandlingar);
taktiska (förberedelser av vissa beteendemönster, studier av grundläggande förhandlingstekniker och utveckling av negativa scenarier).

Det är mycket viktigt att etablera kontakt med en motståndare innan förhandlingar börjar.

Det kommer att hjälpa identifiera styrkor och svagheter hos en person, analysera natur och position samt utarbeta de negativa och positiva alternativen för utvecklingen.

Förkommunikation (i form av ett personligt möte, telefonsamtal, etc.) hjälper till göra ett psykologiskt porträtt av samtalspartnern.

början

Förhandlingarnas början inleder tonen, hjälper motståndarna att bestämma styrkorna och svagheterna hos den andra.

Scenens optimala schema:

inledningen (bekantskap eller hälsning, demonstration av ställning och beredskap / ovillighet att göra eftergifter, utbyte av avhandlingar och domar, uppbyggnad av en uppförandekod, analys av ömsesidiga förväntningar, arbete med bildandet av positioner under förhållandena med "objektiv verklighet")
definiera kontroversiella frågor och dagordning (deltagarna finner en kontaktpunkt och ett gemensamt intresse och diskuterar sedan kontroversiella punkter om vilka motståndarnas åsikter inte håller med)
identifiera parternas grundläggande intressen (för att eliminera missförstånd, deltar deltagarna djupare i att studera varandras intressen, hitta nya kontaktpunkter och utveckla möjliga handlingsplaner).
utveckling och förslag om möjliga alternativ för överenskommelse (som ett resultat av datainsamling och diskussioner får parterna förslag om potentiella och optimala lösningar på problemet, vilket varje part erbjuder på detta stadium);

fullbordan

Kontrakt kompletteras med en formell eller dokumenterad överenskommelse. Men detta föregås av:

utvärdering av föreslagna lösningar på problemet
Valet av det bästa alternativet, med hänsyn till varje partis intressen.
nå en överenskommelse och klargöra planen för genomförandet av de överenskomna villkoren (utveckling av metoder för kontroll, tvång och skyldigheter).

Affärsförhandlingar via telefon: ett exempel

Nedan är mall för telefonsamtalsom förmedlar kärnan i förhandlingsprocessen:

Sekreterare: Center "Dream". God kväll.

Ansvarig person: God kväll. Jag heter Alexey Petrovich, jag representerar företaget "Classic". Jag ringer till ett företagsforum.

S: Jag lyssnar på dig.

OL .: Har du möjlighet att tillhandahålla en interaktiv plattform med en kapacitet på 120-150 personer från 13 till 21 mars?

S: Du kan boka ett rum för 160 personer.

OL. Tack, det passar oss.

S: I det här fallet är det nödvändigt att göra en förskottsbetalning och skicka garantidokument.

OL. Kan jag skicka dokument via post?

S: Ja, men de går 5 dagar.

OL: Det är för långt. Finns det alternativ?

C: Du kan skicka med bud.

OL: L: Jo, det är vad vi gör. Tack för infoen. Hej då.

S: Farväl. Vi kommer att vara glada att samarbeta med dig.

Under förhandlingarna är det mycket viktigt att kontrollera känslor och vara artiga.

Det är trots allt ett rimligt förhållningssätt till situationen och det "kalla huvudet" säkerställa framgångsrika kompromissökningar även i en situation där det inte fanns någon tid eller möjlighet att noggrant förbereda.

2 bästa förhandlingstekniker: